Achei muito interessante e ótimas as dicas elaboradas pelo autor da matéria a seguir! Vale a pena a leitura!
Você nunca se perguntou por que é tão difícil vender ERP no Brasil? O Enterprise Resource Planning (Planejamento de Recurso Corporativo) é um sistema de informação que integra todos os dados e processos de uma organização – finanças, contabilidade, recursos humanos, fabricação, marketing, vendas, compras, entre outras áreas.
Deveria ser fácil, não é mesmo? Afinal, trata-se de uma ferramenta fundamental na administração das empresas, inclusive ajudando na tomada de decisões. E no atual ambiente de negócios e de insegurança jurídica que impõem barreiras aos empreendedores, adotar esse sistema pode ser a diferença entre lucro e prejuízo.
Além das dificuldades próprias do negócio, o empresário ainda precisa atender a toda a sorte de regras imposta pela Receita Federal e pelos fiscos estaduais, que cotidianamente monitoram os contribuintes. Esse complexo trabalho é possível graças a tecnologias como Notas Fiscais eletrônicas, SPED Contábil, Escrituração Contábil Fiscal (ECF), SPED Fiscal, Bloco K, e-Financeira, enfim, um vasto arsenal que consegue detectar até a menor flutuação nas movimentações financeiras de pessoas físicas e jurídicas.
Com todo esse aparato eletrônico do “Big Brother Fiscal”, por que a maioria absoluta das empresas ainda não busca por um bom software de apoio à gestão? Uma resposta poderia ser encontrada analisando-se duas pesquisas globais sobre o empreendedorismo.
Além das 10 milhões de empresas legalmente constituídas, a pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM) aponta que a taxa total de empreendedores (iniciais e estabelecidos), como percentual da população entre 18 e 64 anos, foi de 34,5%. Ou seja, estima-se que haja em torno de 45 milhões de empreendedores no Brasil.
Por outro lado, o Índice Global de Empreendedorismo (GEI) detectou que nosso país ocupa a 100ª posição em uma classificação de 130 nações. Dentre os 14 pilares do empreendedorismo avaliados para qualificar a nota destacam-se cinco, e vamos muito mal em todos: internacionalização, capital humano, inovação em processos, inovação em produtos e uso de tecnologia.
Apesar do grande número de empreendedores, a venda de soluções fiscais é muito difícil, dada à baixa qualidade deste perfil empreendedor. Em geral, equipes comerciais e os próprios sócios de consultorias e escritórios contábeis justificam a competição por preço a partir da tese de que o empreendedor pouco ou nada valoriza sistemas, consultorias e serviços fiscais.
Na realidade, o problema é outro. Empresas fornecedoras de software e consultorias pecam por acreditar que apenas o caráter obrigatório e a complexidade da legislação fiscal tornariam seus produtos “autovendáveis”, dispensando qualquer metodologia de ação mercadológica ou comercial. Ao mesmo tempo, subestimam a inteligência e a sensibilidade do cliente, se distanciando da realidade desse público-alvo.
Vamos deixar claro: ninguém gosta de comprar por obrigação. E se isso é inevitável, qualquer consumidor normal quer pagar o mínimo possível por algo que seja obrigado a adquirir. Todo mundo pensa assim, inclusive você!
Outro erro fatal é acreditar que seu produto ou serviço é o melhor do mundo, e que por isso ele se vende sozinho. A falácia do melhor produto gera inevitavelmente grandes fracassos comerciais. Nem sempre o melhor produto é o líder de mercado. Veja o caso emblemático do Windows da Microsoft.
Então, para sair da competição por preço, é preciso utilizar técnicas eficazes de marketing e vendas. A falta de métodos gera alguns perfis tragicômicos para as áreas de vendas. No caso de sistemas, temos o vendedor que abre um PowerPoint e fica realizando “apresentações institucionais” enfadonhas, que geram apenas antipatia e sonolência nos ex-futuros clientes.
Temos também os “vomitadores de funcionalidades”, aqueles que abrem o sistema e mostram as “maravilhas” de cada tela e botão do software. Mal sabem que isso só cria objeções e diminui o valor do produto. Afinal, para quê um sistema com “milhões” de funcionalidades, se a pessoa só precisa de 10%. Neste caso, obviamente, ela desejará pagar apenas esta fração do preço da licença.
As consultorias pecam pelos mesmos motivos. E ainda acrescentam outro pecado mortal. Apontam problemas nas empresas antes mesmo de realizarem um mínimo diagnóstico Para completar, invariavelmente sugerem soluções miraculosas sem ouvir as reais dificuldades do ex-futuro cliente.
O primeiro passo para realizar um processo bem-sucedido é colocar-se no lugar do cliente. Entender suas dores. E “dor”, do ponto de vista empresarial, é um assunto crítico de negócios, uma perda de oportunidade ou uma regulamentação não alinhada.
As dores dependem do cargo que a pessoa ocupa. Por exemplo, as do presidente de uma empresa podem ser a queda nos lucros ou a diminuição da participação no mercado. Para o diretor comercial, dói mesmo é a redução de vendas. Já o diretor financeiro sente na pele o aumento nos gastos, o fluxo de caixa deficitário, o alto custo de conformidade etc.
Mais ainda, antes de iniciar seu processo comercial, é preciso entender que todo possível comprador passa por fases: tranquilo, incomodado, pesquisador, comparador e comprador. Ou seja, o “tranquilo” ainda nem sabe que tem a dor. O “incomodado” já tem consciência da dor, mas ainda não está buscando solução. O “pesquisador” já está procurando um “analgésico”. O “comparador” tem consciência da solução e busca quem a forneça. E o “comprador” já sabe quem irá fornecer a solução para o seu sofrimento.
Posso garantir que 80% do seu mercado potencial estão na fase “tranquilo”. Então, o seu trabalho é tirar o “tranquilo” da zona de conforto e mostrar aos demais que sua solução tem mais valor que a dos concorrentes. Mas, cuidado! Para cada fase existe uma abordagem adequada.
Resumidamente, o mercado de soluções fiscais no Brasil é enorme. E são poucas as empresas preparadas para entender as dores dos futuros clientes e mostrar a eles que seus analgésicos são melhores que o dos concorrentes. Por enquanto, o que se vê por aí é muito “remédio genérico” sendo vendido pelo menor preço.
Então, seguem 12 dicas para você realizar vendas de soluções fiscais de alto valor:
• Entenda o modelo de negócios de sua empresa.
• Faça a análise SWOT (forças, fraquezas, ameaças e oportunidades) da sua solução.
• Defina nichos de mercado de maior potencial de oportunidades.
• Elabore o “persona” de cada nicho, ou seja, entenda as dores, as alegrias e as tarefas dos personagens-padrão: presidente, diretor comercial, diretor financeiro, diretor de produção etc.
• Crie uma proposta de valor para cada “persona” explicitando os analgésicos, os geradores de alegrias, produtos e serviços.
• Crie histórias de referência com casos de sucesso para cada nicho.
• Produza conteúdo (artigos, entrevistas, notícias) para cada fase do “persona” (tranquilo, incomodado, pesquisador, comparador e comprador).
• Com o conteúdo adequado, desperte o interesse do “persona” usando e-mails, vídeos, blogs e redes sociais.
• Agende visitas às empresas que demonstraram interesse.
• Diagnostique as dores de cada empresa visitada, entendendo e quantificando impactos das dores. Ou seja, mensure quanto custa para a empresa ficar como está.
• Elabore uma proposta impecável, como um plano de negócios para resolver as dores, deixando claro o “custo de não fazer nada”, as soluções, o cronograma, os investimentos e os critérios de avaliação do sucesso.
• Realize uma apresentação executiva da proposta de solução e do plano de ação para o início do projeto.
Enfim, busque utilizar as metodologias e técnicas eficazes para diagnosticar as dores do cliente e prescrever as soluções adequadas, pois de nada adianta tratar os sintomas sem realmente acabar com as causas. Sem esta atitude positiva e proativa, todo diagnóstico será virose e todo remédio, antibiótico (genérico, claro)!
Autor: Roberto Dias Duarte - Sócio e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil.
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